Vsport·体育他们探讨了公司实现 PMF 的过程——通过服务一个标杆客户深度沉淀行业 Knowhow 并产品化，成功在疫情后的旅游复苏中抓住市场机遇，实现快速增长，相信一定会对你有所启发！
2018 年 6 月，片山了创立民宿清洁公司 Edeyans，新冠疫情后，公司转型为酒店客房清洁服务，并将业务范围扩展到全国。
2022 年，为解决酒店行业 DX（日本对“数字化转型”的通用说法）和人手不足的挑战，Edeyans 推出了客房清洁数字化平台Jtas。
毕业后加入战略咨询公司 EY Parthenon，从事 M&A 战略制定、中长期经营战略制定、新业务孵化等工作。
2023 年 6 月加入 Edeyans，负责促进跨部门业务增长的各项工作。
日本酒店行业在新冠疫情期间一度遭受重创，但目前已恢复至疫情前水平——入住率回升，客单价同比还上涨了 24%。
然而，客单价上涨的原因之一在于酒店清洁人员短缺。为了确保营收，酒店不得不提高定价。
在日本酒店行业内有一种“停售”的运营策略：例如一家拥有 200 间客房的酒店，由于清洁人员不足，只能将入住率控制在 70% ，即只销售 140 间客房，剩下的 60 间则保持空置。尤其是外资酒店，大多采取这种策略，导致每间客房单价上升。
与写字楼或商业中心相比，酒店清洁的运营难度更高，而毛利率相对较低Vsport·体育。虽然该行业门槛看似不高，但要将日常变动的工作量合理分配给员工，并维持稳定的服务质量，涉及的问题复杂多样，管理难度很大，依靠现有系统难以解决。
对酒店而言，更换清洁服务供应商的风险也很高。一旦出现问题，服务就会中断，所以在选择运营方时，需谨慎决策。
在酒店清洁行业，通常是经营者管理 3 - 4 家酒店，年营业额为 1 亿 - 3 亿日元，但要进一步扩大规模非常难。片山认为，除非实现 DX（日本对“数字化转型”的通用说法） ，否则无法突破行业的瓶颈。
2018 年，Edeyans 作为一家民宿清洁公司起步。当时民宿客人的需求和清洁人员的供应存在较大缺口，只要能提供服务，业务量便会不断增加。他们先后在东京、福冈、大阪、京都等地开展业务。
之后民宿清洁行业竞争日益激烈，由于 Edeyans 缺乏核心竞争力，公司毛利率在一年半内由 40% 降至 28%。期间，他们观察到酒店清洁和客房管理的数字化程度远低于预订和定价环节。
他们认为，“疫情总会过去，旅游和住宿行业必然复苏。”于是，Edeyans 计划凭借内部开发的民宿清洁核心系统进军酒店市场。
最初，Edeyans 承接了一家大型酒店的清洁业务，他们计划以内部开发的管理系统为基础进行调整，为酒店清洁公司提供 SaaS 服务。
但深入酒店现场后，他们发现现实与预期大相径庭：酒店清洁流程涉及大量人工处理环节 (每天转录 50 到 60 张纸质文件、为员工重制指示单、手动统计等)，导致生产效率低下、利润微薄Vsport·体育、且缺乏可供分析改进的数据。
片山先生意识到，要真正实现清洁业务数字化，必须改变“酒店”自身的工作流程。因此，公司调整方向Vsport·体育，彻底学习了第一家合作酒店的运营模式，并将重心转向了为酒店客户开发 SaaS 产品。
大多数 SaaS 初创公司会广泛进行用户访谈，而 Edeyans 则采用了 N=1 (深入研究单一用户) 的开发方法，先深入一家公司，集中解决一家酒店的问题；之后他们发现这也有助于解决其他酒店面临的共性问题。
首先，他们研究了日本国内酒店广泛使用的核心系统——PMS (酒店管理系统)，特别对其功能结构上的局限性进行了深入研究，发现不同酒店在客房清洁方面有许多共性问题。因此，他们觉得与 PMS 深度整合能够产生杠杆效应。
接下来，Edeyans 实现了与主流 PMS 的系统集成。他们在进行用户访谈打磨 UI/UX 的同时，致力于通过两个系统的实时对接，提供独立运行模式下无法实现的功能。
Jtas 将过去从 PMS 导出信息、用 Excel 加工、再打印分发的流程全部数字化，直接从 PMS 获取信息自动生成清洁工作流，将原本耗时 2 到 3 小时的任务缩短至几分钟完成。
Jtas 团队大量参考了日本垂直 SaaS 先驱、房地产科技公司ITANDI的经验和策略，特别是其在有“ REINS” (日本房地产流通标准信息系统) 的情况下开拓市场的方法。
与 PMS 的对接不仅考验开发能力，也考验业务拓展和谈判能力。片山表示Vsport·体育，与一家主要 PMS 服务商 SIer 对接成功后，他们成功吸引了其他 PMS 厂商的关注，这对业务扩张起到了很大的推动作用。
从外部因素来看，疫情后的复苏带来了入境热潮，酒店行业首先持续在前台业务（如 OTA 和预定网站）的 DX 和营销投资。
但随着这些业务的饱和，前文提到的“停售”问题凸显，“清洁”对酒店品质和顾客满意度也有着直接影响，这让酒店开始将 DX 投资的下一个重点转向清洁业务。
第一是开发能力的提升，特别是 AI 能力的加入给了产品更好的体验。例如其 “AI 遗失物品管理”作为入门产品广受好评。该功能在员工拍照后，会由 AI 自动识别并记录失物信息，方便酒店实时查询，并快速响应客人的问询。
第二是成功进入行业内的核心圈子。片山认为，这与实现 PMF 密切相关，关键不仅在于开发产品，还在于获得了行业认可。通过深入服务行业内知名酒店，特别是被“御三家”等老牌大型酒店引入后，Edeyans 的信誉大幅提升。此外，与行业媒体建立关系也取得了不错的效果，目前 Edeyans 已经在向其他众多知名酒店集团拓展业务。
与通常的 SaaS 初创公司不同，Edeyans 同时经营清洁业务和 SaaS 业务，大部分人认为这会影响公司估值，但片山觉得这顺应了客户的需求，可以为客户提供完整服务。而且在最初的 4 年，他们是以运营业务的毛利投资于 SaaS 产品。
在 SaaS 产品进入增长阶段，为了吸引更多人才，Edeyans 进行了一次股权融资，之后他们还计划并购一些销售额在 10 亿日元左右的清洁服务公司。
片山还强调了全球化的必要性，仅靠日本国内市场迟早会遇到增长天花板。他将公司的使命“支撑全球住宿，创造感动”与全球化决心相联，目标是让 Jtas 成为万豪Vsport·体育、希尔顿、洲际等世界级酒店连锁集团的选择。
当然，全球化的挑战也十分巨大，海外大型酒店连锁往往都有 HOS 供应商，即便日本分公司说 “想用 Jtas”，也很难得到认可。特别是与 PMS 的对接，出于信息安全考虑，还会受到诸多限制。
但片山表示，全球化的市场规模可能是日本的 10 倍甚至 20 倍以上，更容易实现 ARR 100 亿日元的目标。
Edeyans 还计划在印度尼西亚、尼泊尔、斯里兰卡等多个国家建立人才招聘和培训基地，确保清洁人才的充足供应。
他们不仅要解决人力短缺问题，还要在扩大规模的同时，挑战品牌化建设，提供高水平服务，让“由 Edeyans 负责清洁”本身成为酒店吸引客人的一个亮点。
我们长期关注全球创新方向，如果您也对此感兴趣，或是相关从业者，欢迎
